un agri, une stratégie
FINCA PACHUJ
-50 ha de café dont une partie en Agroforesterie
-300ha de réserve naturelle
-Café certifié Rainforest alliance vendu en commerce direct.
-San Lucas de Tolliman, Guatemala
Andres, producteur de café et propriétaire de la finca pachuj
Stratégie adoptée : LE COMMERCE DIRECT
Quel est l’enjeu majeur sur l’exploitation de café de Andres ?
Il s’agit du coût d’exploitation. En effet, il a augmenté de presque 70% ces dernières années, Andres considère que les coûts les plus importants sont liés aux coûts de main d'oeuvre. Pourtant le prix du café est resté stable sur cette période. En effet, le prix du café est fixé à échelle internationale sur la production mondiale de café. Ainsi, si une année la production diminue au Guatemala mais reste constante à l’échelle mondiale, le prix n’augmentera pas. Le raisonnement est le même en considérant le coût de production à l’échelle de l’exploitation. S’il augmente à cause d’une réglementation nationale sur le salaire minimum mais que la production mondiale reste constante, le prix de vente n’augmentera pas non plus, et ne pourra pas couvrir l'augmentation des coûts. Ainsi, le café est voué à demeurer une « commodity product » et les producteurs à dépendre du marché mondial. La conséquence sur la finca est une diminution du profit n’offrant pas la possibilité à Andres d’investir dans de nouveaux projets.
« notre client est le torréfacteur »
Pour faire face à cette dépendance, Andrès a choisi le commerce direct. Le commerce direct est une stratégie de vente des producteurs. Il s’agit de vendre la production de café directement aux importateurs ou torréfacteurs sans passer par les exportateurs afin de recevoir un meilleur prix.
Pourquoi avoir choisi le commerce direct sur la finca Pachuj ?
Andrès produit un café de spécialité (=un café sans défaut dont la traçabilité permet un contrôle précis de sa qualité). C’est un café qui est de plus en plus demandé par le consommateur. L’argument de vente de la qualité va souvent de pair avec le commerce direct. En effet, les acheteurs sont prêts à mettre le prix pour avoir un café de qualité. Ainsi, le commerce direct permet à l’acheteur de s’assurer de cette qualité et pour le producteur de vendre son café à un meilleur prix, et surtout ne plus être dépendant du marché mondial.
Quels sont les avantages et les désavantages de cette adaptation ?
Le prix.
En effet, en limitant tous les intermédiaires, le prix d’achat est bien supérieur à celui acheté au producteur commercialisant son café de manière “conventionnel”
De plus, grâce à ce contact direct avec les acheteurs (principalement torréfacteurs), ces derniers connaissent la qualité du produit, et sont prêts à payer le café à un prix supérieur.
Le commerce direct demande un grand investissement en matière de communication, en effet Andrès consacre une partie de son temps à promouvoir la finca sur les réseaux sociaux et se doit d’etre présent à des événements de type « coffee events ».
Les coûts de logistiques (transports et licences). Andrès doit trouver des clients qui achètent en assez grande quantité pour diluer les frais de logistique.
Comment cette adaptation pourrait évoluer dans les prochaines années ?
Pour Andrès, le commerce direct est la clef et il souhaite continuer sur cette voie. Afin de garder toujours plus de valeur ajoutée, il pense dans les prochaines années à torréfier lui-même son café. Mais pour cela, il doit dégager plus de profit et le stabiliser afin d’investir.
Quel est l’impact de cette adaptation sur son environnement ?
« si nous n’avions pas ce commerce direct, ce serait plus difficile que nos informations arrivent aux clients » (…) « l’intermédiaire n’expliquerait pas dans les détails de ce que nous faisons »
Le commerce direct offre un système de commercialisation plus transparent. Les acheteurs, principalement d’Europe et des Etats-Unis, connaissent l’exploitation d’où provient le café grâce à la communication qu'Andrès met en oeuvre. Les clients peuvent voir de leurs propres yeux le fonctionnement de la finca et évaluer par eux-mêmes le respect des conditions de travail comme de l’environnement qui ont une grande importance dans nos sociétés occidentales.
Cependant, en direct-tarde, la communication est un outil marketing, il n’y a donc pas d’impartialité dans l’image véhiculée de l’exploitation agricole, contrairement à la certification où une partie tierce (=organisme indépendant comme les organismes certificateurs) effectue des contrôles indépendants (ou audits) afin de s’assurer de l’application des règlementations.
